編者按：近日，天堂硅谷大格天使基金首單落地，成功領(lǐng)投“趣自游”，原質(zhì)資本等機(jī)構(gòu)參與跟投。
在目的地市場(chǎng)拓荒，做 toC 的、碎片化產(chǎn)品預(yù)訂的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，近年來發(fā)展并似乎沒有想象中的那么好。一方面在供應(yīng)鏈端的打磨不夠，缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)，而另一方面，線上流量貴，砸錢買來的用戶不具有持續(xù)性。商家和用戶兩端，本就是一個(gè)雞蛋相生的難題，如果不具有持續(xù)流量，商家不會(huì)給到好資源，而沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的資源，又如何吸引用戶？
在這個(gè)僵局中，純互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)是淌過不少坑，攜程這樣的大平臺(tái)也不例外，那么，如果互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)和資金支撐著跑出來，那由地接社來將目的地市場(chǎng)線上化，即線下資源型公司聯(lián)網(wǎng)向下游探索，會(huì)成功么？又會(huì)是怎樣一個(gè)思路？
眼下 “趣自游” 便是一例，依托批發(fā)商背景和地接社資源，定位 “一站式目的地精選旅行生活平臺(tái)”，主打澳新碎片化產(chǎn)品。其移動(dòng)產(chǎn)品在 2015年10月 上線，已有 iOS 和 Android 雙版本。
36Kr 獨(dú)家獲悉，趣自游目前已經(jīng)完成了 2000 萬元 Pre-A 輪融資，由天堂硅谷大格天使基金領(lǐng)投（系天堂硅谷、大格資本共同發(fā)起設(shè)立，天堂硅谷是國(guó)內(nèi)最早的私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)之一，其控股股東——硅谷天堂（833044）于2015年7月30日登陸新三板。截止2015年9月底，天堂硅谷旗下基金185支，管理資產(chǎn)規(guī)模超過221億元人民幣。趣自游則是其回歸創(chuàng)投領(lǐng)域的第一個(gè)項(xiàng)目），原質(zhì)資本等跟投。那么天堂硅谷的投資邏輯又是什么呢？
在天堂硅谷看來，在線旅游公司的核心在于資源（是不是好的商品和價(jià)格）、渠道（能不能低成本獲客）和服務(wù)（有不有線下的消費(fèi)閉環(huán)）。更進(jìn)一步而言，投資機(jī)構(gòu)更關(guān)注的是資源、產(chǎn)品和技術(shù)、服務(wù)、渠道和品牌、以及盈利模式，36kr就此采訪了趣自游的創(chuàng)始人李力，并對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了逐一拆解，天堂硅谷的投資邏輯也逐漸清晰。
獲取具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的資源能力
和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)趣自游之前，李力也是勝景旅游的創(chuàng)辦人，后者是業(yè)內(nèi)知名的澳新線路批發(fā)商，李力告訴 36Kr，2015年 勝景接納游客 1 萬 9 多人，而一年赴澳洲大概有 20 萬中國(guó)跟團(tuán)游，勝景占有跟團(tuán)游比率在 8%-9%，未來還希望通過一些合并整合，爭(zhēng)取將市占率提到 20%。
實(shí)際上，勝景是 B2B 模式，對(duì)比趣自游，前者是批發(fā)邏輯，后者是零售邏輯，在產(chǎn)品和用戶層面都是有區(qū)隔的。不過在資源上，借助勝景在目的地十年的合作資源，趣自游也能夠獲取相對(duì)低的批發(fā)價(jià)格。并且，除了勝景，李力提到，他個(gè)人在澳洲當(dāng)?shù)剡€有地接社，整體的年?duì)I業(yè)額在 2500 萬澳幣，2015年 地接 3 萬多人，此外還有 27 輛巴士、商務(wù)車的車行，這些資源接下來都將連接給趣自游。
自己掌控主打產(chǎn)品，用精選做 “減法”
將資源打包成產(chǎn)品的過程中，以往勝景的篩選標(biāo)準(zhǔn)就是簡(jiǎn)單好賣，以價(jià)格導(dǎo)向，而現(xiàn)在的趣自游，會(huì)根據(jù)自由行市場(chǎng)上用戶的一些數(shù)據(jù)情況來組合產(chǎn)品，并逐漸形成主題、興趣愛好等分類，具有 “特色標(biāo)準(zhǔn)化”。（趣自游會(huì)引入達(dá)人作為行中服務(wù)的角色，而這個(gè)分類將會(huì)和達(dá)人的標(biāo)簽打通。）
目前來趣自游上的產(chǎn)品還比較多，不過李力表示，他們的目標(biāo)其實(shí)是想做每個(gè)城市產(chǎn)品精選，景點(diǎn)、吃喝玩樂等每個(gè)種類的項(xiàng)目不超過 20 個(gè)，未來會(huì)慢慢做減法。另外，那些熱門的產(chǎn)品趣自游會(huì)自己來做，比如 100 個(gè)自由行用戶中有 80 個(gè)會(huì)去的景點(diǎn)，他們會(huì)以直采的方式打包產(chǎn)品來賣，而一些個(gè)性化的、比較 local 的產(chǎn)品，他們會(huì)去接第三方 API。
當(dāng)自由行用戶逐漸偏向在行中預(yù)訂，平臺(tái)如何做到實(shí)時(shí)確、滿足用戶即時(shí)消費(fèi)也是一個(gè)問題。李力表示，趣自游會(huì)用兩種方式來滿足實(shí)時(shí)消費(fèi)，1/ 采取比較常規(guī)的方式，預(yù)先向資源方拿一些庫(kù)存，特別是最好銷的產(chǎn)品，也是客人最容易比價(jià)的產(chǎn)品，這種方式的傭金比較高，2/ 直連 GDS 等中間渠道，不過這種方式傭金比較低。
客服解決行前常規(guī)問題，達(dá)人在行中降低用戶 “心理門檻”
出境自由行對(duì)于大眾來說，仍是門檻比較高的。趣自游的客服也主要在行前起到作用，解決一些常規(guī)的問題，另外就是獲悉用戶的偏好以作產(chǎn)品推薦。但是在行中，沒有本地經(jīng)驗(yàn)的客服鞭長(zhǎng)莫及，所以趣自游希望以線上達(dá)人的模式，來提供行中服務(wù)。
李力表示，這些達(dá)人會(huì)在某一方面比較擅長(zhǎng)，比如購(gòu)物、海釣等，根據(jù)用戶的需求來匹配相應(yīng)的達(dá)人。根據(jù)李力得到的調(diào)研，用戶自行中其實(shí)更多需要一種心理保障，比如確保自己的行程是不是正確的，另外就是擔(dān)心一些突發(fā)情況，心理需求大于實(shí)際，換句話說，大多用戶并不需要達(dá)人線下陪游（這一成本也較高）。
不過，線上回答也有時(shí)間成本，所以這一塊服務(wù)，用戶是需要向達(dá)人付費(fèi)的。這一功能預(yù)計(jì)在今年6月上線，會(huì)搭建在趣自游 APP 內(nèi)，這也是趣自游相比海玩、玩途、我趣等平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力之一。
以線下精準(zhǔn)導(dǎo)流為主，低成本獲客
獲客一直是低頻場(chǎng)景的難題，能夠低成本獲客便能有競(jìng)爭(zhēng)力。趣自游的方式是主抓線下精準(zhǔn)流量，目前通過簽證和航空兩個(gè)渠道來獲取。
李力表示，全國(guó)有 6 家公司有澳大利亞送簽資歷，其中之一在自己手上，像阿里旅行上簽證交易次數(shù)較多的店鋪，其實(shí)背后也可能是他們?cè)谒秃灒麄冋莆彰磕陮⒔?10 萬人的簽證數(shù)據(jù)資料。而這些流量也在被慢慢導(dǎo)給趣自游，目前趣自游超過一般的下載用戶，就是通過簽證導(dǎo)過去的。
在機(jī)票這塊，趣自游能和各大航空公司進(jìn)行數(shù)據(jù)共享。另外在今年2月 份，趣自游計(jì)劃聯(lián)合紐航和澳航進(jìn)行一輪推廣，比如柜臺(tái)廣告、機(jī)上 WiFi 廣告，通過 “一元機(jī)場(chǎng)接送” 等活動(dòng)，引導(dǎo)用戶下載下載趣自游 APP 等。而對(duì)于有車隊(duì)資源的趣自游來說，接送機(jī)的成本一次可能只在幾百上下。
趣自游是想對(duì)標(biāo)國(guó)外的 GetYourGuide。后者獨(dú)立發(fā)展，但同時(shí)也和其他平臺(tái)合作導(dǎo)流，李力認(rèn)為趣自游未來也不會(huì)是孤立的，他們也會(huì)和有更前端入口（機(jī)票、酒店、簽證、攻略等）的平臺(tái)合作，鏈條上的利益方合作，才能讓自己壯大。所以趣自游的產(chǎn)品會(huì)在其他平臺(tái)上賣，但自身的落地能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)去幫他們樹立品牌。
旅游購(gòu)物未來是盈利支柱，將探索旅行生活化
趣自游是通過差價(jià)來盈利，在用戶的消費(fèi)價(jià)格、和給用戶返現(xiàn)（5%-10%）之間形成差價(jià)，李力告訴 36Kr，部分產(chǎn)品能夠達(dá)到 20%-30%的毛利。值得注意的是，旅游購(gòu)物占比出境消費(fèi)超過 40%，目前卻沒有一個(gè)標(biāo)桿式的產(chǎn)品把這個(gè)領(lǐng)域做起來，36Kr 報(bào)道過凡點(diǎn)多多、杰西卡的秘密兩個(gè)產(chǎn)品，而趣自游也將重點(diǎn)發(fā)力境外購(gòu)物市場(chǎng)。
在澳大利亞悉尼，趣自游已經(jīng)合作了 200 多家購(gòu)物店，包括免稅店、品牌店等，平均能夠談下來 5%的返點(diǎn)，這 5 個(gè)點(diǎn)有一部分趣自游會(huì)給到用戶。在線上交易環(huán)節(jié)，趣自游接入了支付寶和微信支付，眼下這兩家支付平臺(tái)也在拓展海外市場(chǎng)，而在澳洲市場(chǎng)，趣自游又是其重要合作方。因此，除了商家返點(diǎn)，趣自游還能額外獲得支付平臺(tái)的分成。
李力提到，在澳洲自由行市場(chǎng)，純 FIT（這里是指以旅游為目的的自由行）占比不到 20%，其他更多是 VFR（探親訪友），這些游客會(huì)在當(dāng)?shù)赝Ａ舾L(zhǎng)時(shí)間，需要更 local 化的產(chǎn)品，所以，除了景點(diǎn)、一日游等產(chǎn)品，趣自游未來還將探索 “旅行生活” 化，后期增加偏向當(dāng)?shù)厣钕M(fèi)的類目。
關(guān)于目的地?cái)U(kuò)張，趣自游秉承有 “四個(gè)維度”
澳新是李力和團(tuán)隊(duì)最擅長(zhǎng)的市場(chǎng)，至于如何走向其他國(guó)家，李力表示，他目前沒有一個(gè)既成的擴(kuò)張計(jì)劃，不過歸納了 “四個(gè)維度” 作為趣自游的發(fā)展邏輯：
1/ 遠(yuǎn)距離，即只做長(zhǎng)線旅游，比如澳新、歐美、迪拜等國(guó)家，這意味著用戶更有價(jià)值；
2/ 目的地要有語言和文化差距，這樣才有場(chǎng)景去體現(xiàn)趣自游的價(jià)值；
3/ 服務(wù)價(jià)值高的國(guó)家，換言之，人力成本高的話，用戶才會(huì)更多依賴產(chǎn)品和技術(shù)，而不是人的服務(wù)；
4/ 商業(yè)游戲規(guī)則要完整，因?yàn)槿ぷ杂螘?huì)通過返現(xiàn)來黏住，而這就要求 B 端商家要有 “契約精神”，這里舉個(gè)反面例子，用戶通過 APP 到店消費(fèi)，商家如果想掙快錢，直接給用戶折扣讓其在線下付款，從而取消在線上的預(yù)訂，這樣會(huì)損害平臺(tái)的利益。
趣自游的核心團(tuán)隊(duì)中，李力任 CEO；COO 池文峰曾是資深媒體人、投資人，曾先后在網(wǎng)易、南方報(bào)業(yè)集團(tuán)工作、外資投行工作；聯(lián)合創(chuàng)始人翁曉東，曾是浙江硅谷天堂產(chǎn)業(yè)投資管理有限公司高管，專注投資領(lǐng)域，運(yùn)作過魔漫相機(jī)；CPO 鄧泰華曾是最早開拓亞洲市場(chǎng)的澳洲旅行產(chǎn)品專家；CTO 潘天鳴任職于中科院上海高等研究所、IBM，十二年后臺(tái)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)；CMO 潘瑾?jiǎng)t先后擔(dān)任 Club Med，Air New Zealand 中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，成功推廣外資品牌入華。
此次天堂硅谷大格天使基金投資趣自游，意味著其首單投資圓滿落地，成功布局互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺(tái)，未來該基金將繼續(xù)關(guān)注醫(yī)療健康、互聯(lián)網(wǎng)、文化創(chuàng)意等領(lǐng)域，助力初創(chuàng)期創(chuàng)新企業(yè)健康發(fā)展。
（轉(zhuǎn)載自：36kr；時(shí)間：2016年1月26日；
作者：孝羽；鏈接：http://36kr.com/p/5042730.html）
